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Le march\u00e9 \u00e9volue sans cesse, la demande des clients change, de nouveaux acteurs viennent bousculer l\u2019ordre \u00e9tabli. Une seule chose est s\u00fbre : il faut savoir s\u2019adapter, se renouveler, faire \u00e9voluer son produit, son service \u2026 son business model. Lorsqu\u2019on se lance dans l\u2019entrepreneuriat c\u2019est souvent avec l\u2019id\u00e9e de faire mieux que les autres, de rendre plus de services pour mieux coller aux attentes des clients. Pourquoi les concurrents ne l\u2019ont-ils pas fait avant vous ? Pas d\u2019id\u00e9es ? Pas de budget ? Une mauvaise connaissance du march\u00e9 ? Au moment de (re)d\u00e9finir votre offre, attention \u00e0 la sur qualit\u00e9 et aux cons\u00e9quences sur la (r\u00e9)organisation de votre outil de production.<\/p>\n
Les standards d\u2019aujourd\u2019hui sont bien diff\u00e9rents de ceux d\u2019hier \u2026 et de ceux de demain. L\u2019\u00e9volution tr\u00e8s rapide des technologies rend obsol\u00e8tes les offres pr\u00e9sentes sur un march\u00e9 \u00e0 une vitesse insoup\u00e7onn\u00e9e. Apple sort un nouveau t\u00e9l\u00e9phone tous les 6 mois \u2026 et cela fonctionne. Les consommateurs s\u2019habituent. Qui ach\u00e8terait un produit sorti il y a \u00ab\u00a0seulement\u00a0\u00bb un an ou deux\u00a0 ? Et s\u2019il en \u00e9tait de m\u00eame pour les services ? Pourquoi un service pens\u00e9 il y a un an ou deux correspondrait il toujours aux attentes des clients ? Evidemment le constat est similaire pour les services. Chacun se remet en cause, tout le temps. M\u00eame les dinosaures font \u00e9voluer leurs offres : La Poste, la SNCF \u2026 les banques. Et pourquoi ne serait-ce pas le cas de votre TPE ?<\/p>\n Pour survivre, il faut s\u2019adapter au march\u00e9 \u2026 puis recommencer\u2026 sans cesse.<\/p>\n<\/blockquote>\n<\/figure>\n Pour ma part, au cabinet nous avons du modifier et renouveler notre offre ainsi que notre business model (et donc l\u2019organisation de notre production) environ 7 fois \u2026 en 7 ans. Chaque ann\u00e9e en moyenne nous revoyons notre offre de services pour l\u2019adapter \u00e0 de nouvelles attentes et aux nouvelles possibilit\u00e9s offertes pas les technologies. Nous suivons le rythme. Cette cadence est impos\u00e9e par 3 acteurs :<\/p>\n On pourrait se dire que dans une TPE c\u2019est moins facile, car on ne dispose pas de service marketing, on ne dispose pas de service R&D et surtout, on n\u2019a pas le temps de penser \u00e0 ce qu\u2019on fait \u2026 on le fait c\u2019est tout. Je pense qu\u2019au contraire, une petite taille de structure facilite grandement la charge de travail lorsqu\u2019on doit modifier les habitudes.<\/p>\n Changer l\u2019organisation du travail de 10 000 personnes prend plusieurs ann\u00e9es quand quelques jours peuvent suffire pour une TPE.<\/p>\n Dirigeants de TPE, vous avez les id\u00e9es et la possibilit\u00e9 de faire mieux que les mastodontes, vous avez l\u2019avantage de la vitesse. L\u2019information remonte du terrain \u00e0 la t\u00eate beaucoup plus vite et vous pouvez prendre des d\u00e9cisions rapides. C\u2019est un peu l\u2019esprit \u00ab\u00a0Start Up\u00a0\u00bb, des t\u00eates bien faites, qui ma\u00eetrisent leur environnement et n\u2019h\u00e9sitent pas \u00e0 cr\u00e9er des passerelles\u2026 \u00e0 inventer en s\u2019inspirant, en am\u00e9liorant, en cr\u00e9ant.<\/p>\n Pour red\u00e9finir et renouveler son business model, la notion de rapport qualit\u00e9 prix est essentielle. La valeur ajout\u00e9e produite est-elle coh\u00e9rente par rapport \u00e0 son co\u00fbt marginal de production? Le client est-il raisonnablement pr\u00eat \u00e0 payer X euros de plus (ou de moins) pour ce niveau de qualit\u00e9 (en plus ou en moins).<\/p>\n Prenons l\u2019exemple d\u2019un chariot pour faire ses courses. Le mod\u00e8le classique \u00e0 3 roues de chaque c\u00f4t\u00e9 permet de monter les escaliers sans effort. Il est tr\u00e8s performant et co\u00fbte 80\u20ac. Un produit diff\u00e9rent peut aussi avoir un bon rapport qualit\u00e9 prix.<\/p>\n Si j\u2019enl\u00e8ve 4 roues au chariot, qui devient plus simple je peux baisser le prix de 30% mais il perd une fonctionnalit\u00e9. Pour autant ce produit sera certainement tr\u00e8s suffisant pour une personne qui habite au rez-de-chauss\u00e9e. C\u2019est une orientation du business model dit \u00ab\u00a0lowcost\u00a0\u00bb qui consiste \u00e0 \u00e9purer un produit pour ne maintenir que l\u2019essentiel.<\/p>\n A l\u2019inverse, nous pourrions \u00eatre tent\u00e9 de monter en gamme. Si je d\u00e9cide d\u2019am\u00e9liorer le produit en y ajoutant un moteur pour faciliter le transport, je dois me poser les questions suivantes :<\/p>\n Quel prix sont pr\u00eats \u00e0 mettre les utilisateurs pour ce produit ? Si le panel\u00a0 de clients interrog\u00e9s en amont d\u00e9cide que les consommateurs sont pr\u00eats \u00e0 payer 50\u20ac de plus pour un chariot \u00e0 moteur, soit 130\u20ac, on pourra consid\u00e9rer qu\u2019il s\u2019agit du rapport qualit\u00e9 prix \u00ab\u00a0moyen\/bon\u00a0\u00bb. Ainsi, si mes co\u00fbts me permettent de descendre le tarif \u00e0 120\u20ac par exemple, le rapport qualit\u00e9\/prix s\u2019am\u00e9liorera. A l\u2019inverse, si le co\u00fbt m\u2019oblige \u00e0 positionner le tarif \u00e0 160 euros, le rapport qualit\u00e9\/prix sera mauvais, et j\u2019ai peu de chance de rencontrer le succ\u00e8s. Le produit sera bon, mais trop cher par rapport \u00e0 l\u2019apport.<\/p>\n Si la valeur ajout\u00e9e produite est inf\u00e9rieure au co\u00fbt de revient : vous avez d\u00e9truit de la valeur<\/p>\n La destruction de valeur est un ph\u00e9nom\u00e8ne sensible. C\u2019est pourquoi, pour le renouveler, il est primordiale de bien penser son business model en fonction de la demande, tout en \u00e9vitant la sur qualit\u00e9.<\/p>\n Pourquoi cr\u00e9e t-on un produit (ou un service) ? Pour r\u00e9pondre \u00e0 un besoin. Quelle est la valeur de ce besoin, autrement dit, quel est le budget allou\u00e9 par le consommateur pour r\u00e9pondre \u00e0 ce besoin ?<\/p>\n Le besoin ne doit pas \u00eatre fantasm\u00e9!<\/p>\n<\/blockquote>\n Bien connaitre la demande est la base de toute action entrepreneuriale. Il ne faut pas r\u00eaver ce besoin et construire une offre pour y r\u00e9pondre s\u2019il n\u2019est pas r\u00e9el ou trop peu important.<\/p>\n \u00ab\u00a0Les clients ont besoin d\u2019un interlocuteur unique.\u00a0\u00bb<\/p>\n \u00ab\u00a0Ils ont besoin d\u2019acc\u00e9der \u00e0 leur comptabilit\u00e9 en temps r\u00e9el.\u00a0\u00bb<\/p>\n \u00ab\u00a0Et ils ont besoin de toutes leurs factures scann\u00e9es dans une GED partag\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n Toutes ces affirmations sont le fruit de ma r\u00e9flexion 7 ans en arri\u00e8re. Si elles paraissent coh\u00e9rentes, aucune n\u2019est appliqu\u00e9e pour une raison simple : ce n\u2019\u00e9tait pas le besoin premier. Mettre en place une organisation autour de ces besoins secondaires engendrait des surco\u00fbts que le client n\u2019\u00e9tait finalement pas pr\u00eat \u00e0 payer. Offrir un service suppl\u00e9mentaire, c\u2019est reprendre le risque d\u2019\u00eatre plus cher, sans raison valable. En cela nous rejoignons la notion de rapport qualit\u00e9\/prix.<\/p>\n En cr\u00e9ation d\u2019entreprise, on connait forc\u00e9ment mal ses clients \u2026 puisqu\u2019on en a pas. On peut penser avoir une image assez pr\u00e9cise de qui ils sont et de leurs besoins mais cette image est souvent d\u00e9form\u00e9e par rapport \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9. C\u2019est pourquoi je conseille d\u2019\u00e9viter de mettre trop de moyen dans une organisation qui ne sera pas en phase avec le march\u00e9. Je pr\u00e9conise d\u2019y aller pas \u00e0 pas, de l\u2019essentiel (lowcost) vers le haut de gamme, en fonction de votre analyse du march\u00e9 et de la demande.<\/p>\n<\/p><\/div>\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le march\u00e9 \u00e9volue sans cesse, la demande des clients change, de nouveaux acteurs viennent bousculer l\u2019ordre \u00e9tabli. Une seule chose est s\u00fbre : il faut savoir s\u2019adapter, se renouveler, faire \u00e9voluer son produit, son service \u2026 son business model. Lorsqu\u2019on se lance dans l\u2019entrepreneuriat c\u2019est souvent avec l\u2019id\u00e9e de faire mieux que les autres, de …<\/p>\n\n
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La notion de rapport qualit\u00e9 prix au c\u0153ur du business model<\/strong> pour se renouveler<\/h2>\n
Quelle est la valeur \u00e0 leurs yeux de cette nouvelle fonctionnalit\u00e9 ?
Le rapport \u00ab\u00a0qualit\u00e9 prix\u00a0\u00bb est- il bon ?<\/p>\nFaire la chasse \u00e0 la sur qualit\u00e9<\/strong><\/h2>\n
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